Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.best-copywriter.ru
17:23 26.05.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как Дороти поменяла имя, а сказка об Изумрудном Городе автора?

Как Дороти поменяла имя, а сказк...

Человека, который одновременно открыл и «закрыл» для советских читателей сказки о Стране Оз, звали Александр Мелентьевич Волков. Он родился 14 июня 1891 года в г. Усть-Каменогор...
Дыхание - как опоры моста или как крылья бабочки?

Дыхание - как опоры моста или ка...

Прекрасна Прага в любое время года! Поражает широко раскинувшейся Влтавой и величественными мостами через неё! Мостам этим уже не одно столетие, а они по-прежнему верно служат чехам и привлекают турис...
Защита судна от коррозии. Алюминиевые или цинковые аноды?

Защита судна от коррозии. Алюмин...

Любые суда, в том числе деревянные и пластиковые обязательно имеют металлические подводные части. Как минимум – это крепеж и детали двигателя, как максимум - корпуса из стали и алюминия, которые очень...
Увлекательные сражения за замки в lineage 2!

Увлекательные сражения за замки ...

Воины в Lineage 2 - захватывающие поединки и битвы. Gracia и Aden – два разных континента, на которых разворачиваются события в мире LineAge 2. Но все связи между ними были прекращены, после произо...
Нэнси (сюжетное дополнение)

Нэнси (сюжетное дополнение)

Сразу предупреждаю — тескт не дрочибелен! Это дополнение для тех, кому интересен сюжет. Весь эротическо-порнографический экшен будет потом. Здесь только небольшое описание того, что ждет героиню....
Online-магазин запасных частей в Москве: советы по выбору

Online-магазин запасных частей в...

Самый популярный и выгодный способ найти даже непопулярные автозапчасти на американские, немецкие, корейские, а также автозапчасти на японские автомобили – покупка через online-магазин. На сего...
Авто и МотоЕда, рецептыФлора и фаунаКультура, искусство, историяРабота и карьераКомпьютеры и ИнтернетОбустройство бытаОбучениеДом и семьяКрасота и здоровьеИнтимная жизнь
Познавательное:

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.