Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.best-copywriter.ru
17:23 26.05.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Переезд офиса. Удобство и надежность любого кабинета.

Переезд офиса. Удобство и надежность любого кабинета...

Сегодняшний рабочий кабинет – это, без преувеличений, полноценный мир. Причём в этом независимом мире есть и свои законы, которые нужно принять во внимание с тем, чтобы обеспечить собственное пребыван...
Пикник под музыку Вивальди? Фестивали Равинии

Пикник под музыку Вивальди? Фестивали Равинии

Пьянству бой! Вы не можете открыто нести в руках даже бутылку пива — арестуют. (Спиртное должно быть упаковано в непрозрачный пакет). Если у вас в машине обнаружат распечатанную бутылку, ск...
Каким должно быть первое свидание (советы для парней)?

Каким должно быть первое свидание (советы для парней...

Не секрет, что первое свидание — как лакмусовая бумажка. Именно от него зависит возможность дальнейшего развития отношений, а значит, и готовиться к нему надо основательно. Набраться храбро...
Как перестать бояться дороги молодому водителю?

Как перестать бояться дороги молодому водителю?

Не секрет ни для кого, что многие водители севшие за руль в первый раз испытывают большое волнение перед дорогой. Многие водители по подсчету социологических опросов и автомобильного портала в Пол...
Вкусные рецепты: Шарлотка (из киселя), Саламур, "Индейская пирога" фаршированная остатками с праздничного стола или просто завтрак

Вкусные рецепты: Шарлотка (из киселя), Саламур, &quo...

Шарлотка (из киселя)Размять брикет киселя, добавить яйца и перемешать. Добавить муку, соду размешать. Масса должна увеличиться. В смазанную маслом форму вылить 1/3 теста. Добавляем кусочки яблок и виш...
Кто убил Эдгара Аллана По? Авторская версия в мистическом триллере «Ворон»

Кто убил Эдгара Аллана По? Авторская версия в мистич...

В истории есть загадки, ответы на которые не найдены до сих пор. Например, почему индейцы майя не доделали свой чертов календарь? Или куда запропастилась Атлантида, если она вообще существовала? Или ч...
Стоит прочесть

Основные преимущества крана-манипулятора и области

Кран-манипулятор - это подъемный кран стрелового типа, установленный на автотранспортном средстве. К...

Основы номенклатуры в химии

Как только появлялись какие-то более или менее определен¬ные представления о природе органических ве...

Кролики и зайцы. Что могли бы рассказать они о себ

Продолжение доклада доктора Зай Атса, прочитанного на Всемирном форуме, посвященном Году Кролика. Ко...

Фантастика «Меняющие реальность». Кто снял недодел

У каждого фильма есть своя предыстория, ибо ничто не появляется из ниоткуда, хотя и может исчезнуть ...

Пэчворк, квилт, лоскут. Что ближе вам?

А началось все просто. Когда в очередной раз стала разбирать свой гардероб. Согласитесь, часто жаль ...

Какие из аквариумных рыб самые неприхотливые?

Если каждую ночь в сновидениях к Вам приходит золотая рыбка — значит, наступило время пок...

Аппараты для ионизации воды: Канген Вода - где зак

Любой человек нуждается в каждодневном употреблении полезной воды, которая не только прекрасно утоля...

Как найти позитив там, где его вроде бы уже нет?

В последнее время в Интернете слишком уж много негатива про нашу страну. Но человек от негативной ин...

Что же это такое - современный наркоз? Региональны

Немножко анатомии… Позвоночный столб состоит из 7 шейных, 12 грудных и 5 поясничных позвонков...

Металлопрокат

Сталь является основным материалом, из которого производят трубы, листы, швеллеры и другую продукцию...



О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.