Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.best-copywriter.ru
17:23 26.05.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Что же это такое - современный наркоз? Пять китов

Что же это такое - современный наркоз? Пять китов

Какие задачи решает анестезиолог, «давая наркоз»? На первом месте — анальгезия, обезболивание. Именно боль — главное пугало в хирургии и главная реальная опасность. ...
Без чего не обходится внешний облик офиса?

Без чего не обходится внешний облик офиса?

В настоящий момент не просто представить рабочий кабинет какой-то большой российской фирмы без наличия жалюзи. Они прочно врезались в обычное понимание современного делового дизайна интерьера, соверше...
Визитные карточки - часть Образа человека

Визитные карточки - часть Образа человека

Наш век – это время всеобщей унификации – стандарту стараются подвергнуть абсолютно все! Впечатление, что скоро уже и Человек, который, как известно звучит гордо, перестанет так восприниматься и стане...
Новая Volkswagen Jetta 2011 года

Новая Volkswagen Jetta 2011 года

В середине июня 2010 года в самом центре Нью-Йорка компания Volkswagen провела презентацию нового (шестого) поколения модели VW Jetta. После запуска седана Jetta 2011 модельного года в начале этого го...
Вкусные рецепты: Классические кексы с интересной начинкой, Французский грибной жульен в булочке, Экспресс-пирожки "Из того, что под рукой"

Вкусные рецепты: Классические кексы с интересной нач...

Классические кексы с интересной начинкойразмягченый(нерастопленый)маргарин растереть с сахаром добавлять по одному яйцу к смеси смешать муку, ванилин, разрыхлитель, просеять, замесить тесто(у меня пол...
Какая она, Индия «далекая»? Некоторые особенности национальной охоты на иностранцев

Какая она, Индия «далекая»? Некоторые особенности на...

Любая страна, любая культура — это, в первую очередь, люди. Можно до бесконечности рассуждать о достоинствах местной архитектуры, перечислять прославленные памятники и монументы, цитировать...
Интересное

Вкусные рецепты: Вафельный торт "Мечта Винни-

Вафельный торт "Мечта Винни-Пуха"Мед и сахар варить пока не растанет сахар.Добавить пропущенные чере...

Постройка настоящей бани: правила, советы

Кажется, что свою баню построить достаточно просто. Это же не деревянные дома в 4 этажа. Однако част...

Какая она, Индия «далекая»? Общество, в котором ка

В массе своей индийцы производят впечатление необычайно миролюбивого и доброжелательного народа. А е...

Что такое «Сколково»?

Объявлено, что это будет инновационный центр по разработке и коммерциализации новых технологий (ключ...

Вкусные рецепты: Лаваш с фруктами, Канапе с лососе

Лаваш с фруктамиВсе фрукты вымыть.Дыню и арбуз порезать кубиками(можно скатать в шарики).Клубнику по...

Эксперименты над Субару: восстанавливаем VVT-механ

По работе часто приходится просматривать разные руководства по использованию автохимии. Каждый раз л...

Ответственность за вождение транспорта в состоянии

Транспортное законодательство Израиля признает вождение транспортных средств в состоянии алкого...

Времена года для ремонта

Уже давно стало традицией ремонтировать дом или квартиру летом. Это время года вполне можно назвать ...

forex

Рынок форекс в последнее время становится все известнее. И если Вы читаете эту статью, знач...

Мог ли рядовой водитель на войне стать Героем Сове

Многие ленинградцы, а по-нынешнему питерцы, знают этот небольшой переулок в Октябрьском районе, кото...



О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.