Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.best-copywriter.ru
17:23 26.05.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как устроить эффектный технический фокус без профессиональных навыков?

Как устроить эффектный технический фокус без професс...

Фокусы правда бывают разные. Собственно, как и фокусники. Наиболее сложны в исполнении карточные фокусы, основанные на долговременной тренировке ловкости рук. Причем совершенствование в этом деле треб...
Биопрепараты

Биопрепараты

Это препараты, действующим началом которых являются входящие в его состав живые микроорганизмы. При использовании биопрепаратов, микробные культуры, попадая в окружающую среду, начинают расти и размно...
Необходимость жилищного строительства на сегодняшний день

Необходимость жилищного строительства на сегодняшний...

В наше время во всех регионах нашей страны жилищное строительство развивается стремительными темпами, так как везде понимают огромную важность обеспечения жильем граждан. Совершенно оправдано то, что...
Зачем осваивать JavaScript

Зачем осваивать JavaScript

Стремительное развитие Интернета создаёт благоприятные условия для развития своего дела в виртуальном пространстве. Постоянно расширяющаяся аудитория пользователей всемирной паутины является самым...
Детство

Детство

Я помню свое детство с очень ранних лет. . Нет, конечно не с пяти лет, но пожалуй, с тех пор , как я пошла в школу , я помню все очень отчетливо. . Помню первое сентября , как меня провожали в школу, ...
Как приготовить тушёную рыбу по-эстонски?

Как приготовить тушёную рыбу по-эстонски?

Всё, съели мои домашние джувеч. И рухнули надежды на то, что в будние дни не надо будет становиться к плите. Рассыпались до самого основания, как карточный домик. Рассеялись, как утренний туман под по...
Читаемые

Готов ли ребенок к учебе? Проверим сами!

Конец августа — горячая пора для тех, кто первого сентября отправляет своих детей в стран...

Как была придумана самая известная американская ск

Когда 43-летний Фрэнк Лаймен Баум принёс в одно из американских издательств свою сказку, редактор от...

Как найти позитив там, где его вроде бы уже нет?

В последнее время в Интернете слишком уж много негатива про нашу страну. Но человек от негативной ин...

Металлопрокат

Сталь является основным материалом, из которого производят трубы, листы, швеллеры и другую продукцию...

Кому лучше жить в частном доме?

До сих пор в странах бывшего СССР (по крайней мере, в Украине и России) принято считать, что в частн...

Как расслабить мышцы шеи?

Автор: Наталья Биатова Перенапряжение мышц шеи — это результат неправильного положения те...

Кролики и зайцы. Что могли бы рассказать они о себ

Стенограмма доклада доктора Зай Атса «Человечество и зайцеобразные: столкновение цивилизаций&r...

Здоровье без лекарств.

Можно ли избавиться от болезней, не пичкая себя таблетками и микстурами? Современная медицина утверж...

Как организовать хороший банкет?

Найти повод для банкета — не проблема. День рождения в небольшой компании друзей или шумн...

Настройка eMule

Установка мула и его моды. Рекомендую не пользоваться инсталлятором, а использовать бинарники, котор...



О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.