Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.best-copywriter.ru
17:23 26.05.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Рубенс. Портрет Яна ван Монфора. Чем он знаменит?

Рубенс. Портрет Яна ван Монфора. Чем он знаменит?

В 1635 году в Антверпене по случаю прибытия кардинал-инфанта Фердинанда было сооружено несколько триумфальных арок и среди них — арка монетного двора (оформлением арок занимался Рубенс). Эт...
Что согреет авто на морозе?

Что согреет авто на морозе?

Зима, холодно, температура за бортом зашкаливает уже за -20, автомобиль простоял трое суток и не заводится… Замерз. А даже если он вдруг и запустится, то запуск с серьезного минуса пойдет ему я...
Что делать, если из кондиционера капает вода вам на подоконник?

Что делать, если из кондиционера капает вода вам на ...

Однажды мне пришло письмо от рассерженной москвички такого содержания: «Мы живем в многоэтажном доме. Жильцы с верхнего этажа установили кондиционер. Из кондиционера капает вода на улицу. Капли...
Что такое криптозоология?

Что такое криптозоология?

Их много. Жадными глазами следят они за человеком из своих убежищ. Но увидеть их самих удается лишь немногим. Кто они, эти таинственные животные — выжившие реликты или абсолютно новые формы...
Вкусные рецепты: Мясное кольцо, Салат с вешенками и кресс-салатом, Французский салат «15 минут»

Вкусные рецепты: Мясное кольцо, Салат с вешенками и ...

Мясное кольцоОчистить лук и зубчик чеснока, лук мелко нарезать, чеснок выдавить в чесночнице. Размочить в воде и хорошо отжать булку. Фарш, булку, лук, чеснок, яйцо, перец, соль хорошо перемешать. Фор...
Как избавиться от лишней влаги. Обезвоживаем… автомобиль.

Как избавиться от лишней влаги. Обезвоживаем… автомо...

В холодное время года нередко приходится сталкиваться с проблемой плохой видимости. Мало того, что снаружи на стекла летят грязь, соль, брызги из-под чужих колес, так изнутри они еще умудряются запоте...
Популярное

Добровольное медицинское страхование. Кому это над

Что вы знаете про добровольное медицинское страхование, чем он отличается от обязательного медицинск...

Почему А.С. Пушкин назвал героиню романа «Евгений

«Итак, она звалась Татьяной». А почему именно Татьяной, а не, скажем, Марией или Наталье...

Кому поручить бизнес-план - консалтерам или своему

Бизнес-план, написанный самой компанией, часто бывает неудачным. Казалось бы, компания знает свой би...

Светильники потолочные. Обустройте дом эстетичнее.

Основную массу наших знаний об находящемся вокруг мире мы получаем сквозь свое зрение. Мы не задумыв...

Вкусные рецепты: Лосось по-домашнему за три дня, я

Лосось по-домашнему за три дняМариниад - Винный уксус смешиваю с сахаром, перцем, лаврушкой и стакан...

Ружье ИЖ-18. Почему уже 50 лет оно не сходит с кон

ИЖ-18 — самое обычное охотничье ружьё. Одноствольная «переломка», простейший ...

Изучайте японский язык в центре «Фудзи»

Япония - страна восходящего солнца, самая древняя в мире империя, чьи тайны и загадки до сих пор ост...

Кому лучше жить в частном доме?

До сих пор в странах бывшего СССР (по крайней мере, в Украине и России) принято считать, что в частн...

Что такое микровыражения?

В 60-х годах 20 века психолог Уилльям Кондор начал исследовать небольшие мимические выражения продол...

Компьютерная диагностика авто, или еще одна бизнес

   Как странно наблюдать какой фантастической чепухой занимается большинство из нас. Как бездарно мы...



О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.