Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.t-tech.ru

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 02:34 15.12.2016 Best-copywriter.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Ораниенбаум мой будничный, любимый – где? Часть 2

Ораниенбаум мой будничный, любимый – где? Час...


В конце концов, никто и не обещал, что лето будет жарким и солнечным. Мы ведь живём у самого странного залива с точки зрения циклонов и антициклонов. Мы всегда готовы к дождю, урагану и подъёму воды. ...


Выбрали рисунок для татуировки? Проверьте, что он означает!

Выбрали рисунок для татуировки? Проверьте, чт...


Если бы молодые люди, мечтающие «завести» себе модную татуировку, знали, что обозначают те или иные рисунки и символы, они бы сто раз поостереглись наносить на тело подобные &laq...


Светильники потолочные. Обустройте дом эстетичнее.

Светильники потолочные. Обустройте дом эстети...


Основную массу наших знаний об находящемся вокруг мире мы получаем сквозь свое зрение. Мы не задумываемся об этом, а человеческий глаз кстати крайне хрупкий прибор, испортить который в сущности легко....


Какой путь прошла автомобильная коробка передач? Часть 2

Какой путь прошла автомобильная коробка перед...


Уже шла война, но в Америке ещё представляли новые модели автомобилей. Oldsmobile с автоматической коробкой Dynaflash не остался незамеченным. После войны начали разрабатывать новые модели, и &la...


10 советов эффективного знакомства в Интернете.

10 советов эффективного знакомства в Интернет...


     Прежде всего: познакомиться в Интернете реально! Не зависимо от того, что Вы ищете, с какой целью Вы хотите познакомиться, с серьезными намерениями или не очень.   Итак, ...


Ищите машину для шлифовки? Советуем модель KERN MASTER LINDA!

Ищите машину для шлифовки? Советуем модель KE...


Уникальная шлифовальная машина KERN MASTER LINDA идеальное решение для чистки, мытья, полировки, шлифовки, затирки и сглаживания поверхности пола из керамической и терракотовой плитки, натурального ка...


Может заинтересовать

Как быстро подготовиться к лету? Советы для женщин

Продолжаю давать советы, руководствуясь девизом: «Лучше поздно, чем никогда». И пусть лето на исходе — это не последнее лето вашей жизни. И нет такого времени года для женщины, ...

Отделка зданий

При осуществлении ремонтно-строительных работ большое значение имеет отделка зданий. При этом широко применяются индустриальные методы и материалы для производства отделочных работ. Они дают возможнос...

Изменения во взглядах

Припоминаю одну девушку, которая рассказала мне, что в школе она чувствовала себя очень неуверенно, не верила в свои силы. К школе пошла на год раньше, чем другие, и это, по ее словам, существенным об...

Вкусные рецепты: Соус Болонез для лазаньи и пасты,

Соус Болонез для лазаньи и пастыВсе, что нам понадобится... На дно кастрюли нальем оливковое масло, добавим пропущенное через мясорубку мясо... Овощи и помидоры в собственном соку... Мясо посолить, по...

Как выбрать коляску для ребенка старше 4-х месяцев

Когда моему ребенку исполнилось 4 месяца, мы решили сменить нашу «лежачую» тяжеленную коляску на более легкую и удобную — и для малыша, и для меня. Папу в расчет не берем, потом...

Пожалуйста, выбирая дешевые бытовки не экономьте «

Решение вопроса по обустройству быта большого количества рабочих на 3-4 года всегда связано с проблемой выбрать недорогое решение, но с соблюдением всех правил и норм (как общечеловеческих, так и п...

Кулинарные курсы. Что включено, категории слушател

Умение готовить огромное количество разнообразных вкусных кулинарных шедевров может сослужить человеку добрую службу. Он будет не только радовать разнообразным меню свою семью и друзей, но и неплохо з...

Как избежать сглаза?

Когда у жены Мессинга спрашивали: "Как Вы можете жить с человеком, который читает Ваши мысли? - она говорила, - А у меня нет плохих мыслей".   Одной из самых любимых тем для обсужд...

Откуда взялись казаки?

О казаках нет единой точки зрения у историков. Н. Костомаров ссылается на «Литовскую летопись», А. Ишимова пишет: «Имя казаков происходит от касогов». А. Нечволодов, сообщ...

Бестраншейные технологии прокладки коммуникаций

Бестраншейные технологии с каждым годом занимают все более значимое место при строительстве и санации инженерных сетей. Еще совсем недавно, всего несколько десятилетий назад строителям был доступен...

О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.