Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.t-tech.ru

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 02:34 15.12.2016 Best-copywriter.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Важные автоустройства и автоэлектроника для водителей от best-copywriter.ru

Важные автоустройства и автоэлектроника для в...


Каждый водитель покупая авто сталкивается с необходимостью приобретения дополнительных устройств в авто. Это касается как нового автомобиля из автосалона, так и подержанного авто. Автомобильная сигна...


Вкусные рецепты: Пирог с ванильными персиками, помидоры с вишневыми листьями, Бутерброд

Вкусные рецепты: Пирог с ванильными персиками...


Пирог с ванильными персикамиКладём персики в кастрюльку,оставив их плавать в небольшом кол-ве компота от них же Нагреваем персики с компотом Веточку бурбонской ванили разрезаем вдоль Соскребаем ножом ...


Рубенс. Портрет Яна ван Монфора. Чем он знаменит?

Рубенс. Портрет Яна ван Монфора. Чем он знаме...


В 1635 году в Антверпене по случаю прибытия кардинал-инфанта Фердинанда было сооружено несколько триумфальных арок и среди них — арка монетного двора (оформлением арок занимался Рубенс). Эт...


Стимуляция овуляции народными средствами

Стимуляция овуляции народными средствами


Невозможность зачать ребенка является довольно распространенной проблемой в современном мире. Причин тому может быть множество: различные заболевания мочеполовой системы, гормональные сбои, неполадки ...


Борьба с вирусами простыми способами

Борьба с вирусами простыми способами


Как бoрoться с вирусами?1. Скачать бесплатную антивирусную прoграмму и прoверить всю систему:    •  DrWeb ()    •  Nod 32 ()     •  Kaspersky ()Перед прoверкoй на вирусы oбязательнo зайти в пункт Наст...


Как создать свой сайт самостоятельно

Как создать свой сайт самостоятельно


Если вы новичек, но очень хотите создать свой сайт, то первым делом вам необходимо изучить язык гипертекстовой разметки HTML. В интернете существует множество учебных пособий, но самый лучший учебник ...


Самое интересное

Вкусные рецепты: Чизкейк с клубникой, Супчик рыбны

Чизкейк с клубникойКлубнику обвалять в сахарной пудре(сахаре) и оставить для размораживания Корж: перемолоть печенье в крошку,смешать с маслом, мукой и разрыхлителем, раскатать получившуюся массу по с...

Как быстро подготовиться к лету? Советы для женщин

Ну вот, уже осень скоро, а мы все к лету готовимся. Давайте представим, что готовимся не к лету, а… к отпуску в Европе! Там и в октябре лето, готовься — не хочу. Что у нас сегодня, ...

Дыхание - как опоры моста или как крылья бабочки?

Прекрасна Прага в любое время года! Поражает широко раскинувшейся Влтавой и величественными мостами через неё! Мостам этим уже не одно столетие, а они по-прежнему верно служат чехам и привлекают турис...

Быть трейдером и работать, возможно ли совмещение?

Рынком правят идеи Б. Вильямс Говорят, что для начинающего трейдера, самый наилучший вариант это в первую очередь иметь доход вне Forex, который сможет Вас прокормить. Тогда можно спокойно заниматься...

Дом на сваях. Кто так строит?

Теоретически строительство дома начинается с принятия решения, выработки проекта и поиска денег. А практически всегда с фундамента и никак иначе. От того, насколько прочной и надёжной будет эта часть...

Кого поздравить в августе? Звездные юбилеи 2012

День рождения, как поется в песне, грустный праздник. А что может быть печальней круглой даты, когда за плечами остается целое десятилетие жизни? Однако не время грустить, друзья. Лучше посмотрим, ком...

Улучшаем жизнь через дизайн интерьера

Обустройство дома или квартиры, где вы живете, задача не простая. То, как выглядит ваш дом может влиять на качество вашей жизни. Это концепция, которая может показаться неочевидной на первый взгляд. Н...

Вкусные рецепты: Моцарелла с мятным песто (мой нов

Моцарелла с мятным песто (мой новогдний стол).Все очень просто!!! В блендер складываем...мытые базилик и мяту, чеснок, пармезан, кедровые орехи и немного масла. Превращаем все в однородную массу. Доба...

Все об окнах

В практике современного строительства широко применяются деревянные окна, металлические и пластмассовые. Последние переплеты требуют намного меньше ухода при эксплуатации, чем переплеты из древесины, ...

Подвесные или натяжные потолки

На сегодняшний день существует множество различных технологий отделки потолков, от таких простых, как окраска или оклейка обоями, до более сложных, о которых стоит поговорить подробно. Все чаще з...

О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.