Техника переговоров "дырявый носок"

Переговоры: Урок Готовности

В одно из помещений небольшого офисного центра (здание старинное, старой кирпичной кладки) менеджер центра по сдаче в аренду входит вместе с потенциальным арендатором. Клиент оглядывает офис, одобрительно кивает: «Неплохо» и спрашивает у менеджера: «Здание историческое?»

«Да» - оживляется менеджер и начинает с удовольствием рассказывать про события, свидетелем которых был дом, про особую атмосферу и чудесный вид из окон.

«Вопрос вообще не об этом», - останавливает его клиент, - «В помещении - грибок!»

Представьте, какая была реакция у менеджера. Только он «раскрылся», расслабился, почувствовал себя на коне, как ему задают весьма неприятный вопрос. Выбивают из равновесия.

В обычном своем состоянии на переговорах, мы, взрослые разумные люди, находимся в стабильном защищенном состоянии. Нас очень трудно озадачить вопросом (мы к ним готовы), на нас плохо действуют подколки (знаем себе цену), на аргумент - отвечаем более сильным аргументом и т.д. Все это – результат уверенности в себе, готовности держать удар.

Что же сделать, чтобы удар был пропущен? Ответ: поколебать уверенность в себе, дать раскрыться и расслабиться и… только потом наносить удар.

Техника, пример который мы рассмотрели, называется «Дырявый носок». Помните, нашумевшую историю с господином Вулфовицем, президентом Всемирного банка (ВБ)? Его пригласили в мечеть. Волей-неволей президенту ВБ пришлось снять обувь, и перед мировой аудиторией (все снималось на пленку) предстали скромные носки с внушительной дыркой.

Техника «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место - по скупости, по упущениям, по рискам.

Этап 1. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать.

Этап 2. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

Этап 3. По раскрывшемуся оппоненту наносится удар. «В помещении – грибок». Иногда на этом этапе атакующий и останавливается, получая удовольствие от замешательства и растерянности жертвы.
Профессиональный переговорщик использует технику как холодный инструмент и переходит к 4 Этапу.

Этап 4. Использовать «раскачку» оппонента в своих целях. Послушать оправдания, обсудить. Затем сказать «Ну, вы понимаете, что здесь придется тратить немалые суммы, чтобы грибок вывести, привести помещение в соответствие со стандартами…. Скидка…»

Если бы удар «здесь грибок!» был нанесен сразу, без раскрывания, менеджер по аренде на уступки пошел бы хуже, приводил более уверенные аргументы, и в, конечном счете, мог бы отыграть раунд. А прием «Дырявый носок» практически не оставил ему шансов отыграться.

Совсем нет шансов?! – возмущенно спросите вы, мы внимательный читатель. И будете правы. У переговорщика всегда есть шансы.

У каждого святого есть прошлое,
И у каждого грешника есть будущее.
О. Уайльд

Отвечаем на технику «Дырявый носок»

Как и многие техники класса «Раскачивание» (выбивание из психологического равновесия) подчиняется принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы. Дескать, ничего существенного, проблема не стоит внимания.
Однажды Достоевскому сделал замечание редактор издания: «круглый стол овальной формы» - противоречащее и странное утверждение. Федор Михайлович с замечанием согласился, но велел оставить как есть.
Сильные не ерзают, не волнуются, ошибки перелицовывают как личную изюминку.

Утилизация - линейка приемов, при которых удар не только принимается, но и используется «жертвой» в своих целях.
Пример: «Вы правы, и это дает нам возможность…»

И конечно, Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Все эти методы объединяет одно – переговорщик не выбивается из колеи, не считает свой «дырявый носок» стыдным и требующим оправдания-уступок, сохраняет уверенность, и… делает выводы.

Виктория Давыдова
Руководитель Московской Школы Переговоров


www.t-tech.ru

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 02:34 15.12.2016 Best-copywriter.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Шины для грузовых автомобилей: что надо знать при покупке

Шины для грузовых автомобилей: что надо знать...


Сейчас выбор шин для спецтехники и грузовых авто считается достаточно долгим процессом. Такая ситуация появилась из-за появления на данном рынке разных моделей и изготовителей, что очень затрудняет пр...


Каким должен быть молодежный сайт

Каким должен быть молодежный сайт


В последние годы во всемирной компьютерной сети Интернет появилось большое количество молодежных сайтов, и с каждым днем их число продолжает неуклонно расти. Давайте попробуем вместе разобраться каким...


Головная боль при беременности

Головная боль при беременности


Методы борьбы с головной болью у каждого свои. Одни спасаются таблеткой цитрамона, другие – теплой расслабляющей ванной с эфирными маслами. А что делать, если голова болит у будущей мамы, ведь многие ...


Какие они, подарки судьбы? Разговор с подругой

Какие они, подарки судьбы? Разговор с подруго...


Позвонила подруга… Плачет. Попала в прекрасный мир успеха. Пригласили на престижную выставку товаров в Москве. Со всей присущей такому мероприятию атрибутикой. Разместили в пятизвездочной гости...


Родители, подготовим ребят читать учебники

Родители, подготовим ребят читать учебники


Все мы хотим, что бы наши дети были образованные, грамотные, умные, воспитанные, эрудированные, умели ясно выражать свои мысли и формулировать развитое мышление, что бы у них была замечательная память...


Светильники потолочные. Обустройте дом эстетичнее.

Светильники потолочные. Обустройте дом эстети...


Основную массу наших знаний об находящемся вокруг мире мы получаем сквозь свое зрение. Мы не задумываемся об этом, а человеческий глаз кстати крайне хрупкий прибор, испортить который в сущности легко....


Популярное

Профессии = увлечения

В тренды 2009 уже записаны новые, удивительные профессии.Спец по биоинформатикеВозможно, самой востребованной профессией когда-то станет био-программист, специалист по биоинформатике, который будет ра...

Как устроена электропроводка в квартире? Общие при

Идея статьи о бытовой электропроводке возникла, когда я в очередной раз объяснял знакомым устройство тройного выключателя для санузла. Я и хотел рассказать об этом выключателе, вызывающем вопросы у не...

Кто такая Сабиха Гекчен? История любви и неба

Сабиха Гекчен… Кто-то ее называет дочерью Кемаля Ататюрка, кто-то женой — это запутанная история, но эта девочка армянского происхождения реализовала мечту Кемаля о небе… Саб...

Вкусные рецепты: Пастуший пай (запеканка), Торт-пи

Пастуший пай (запеканка)Говядину порезать на небольшие полосочки, морковь натереть на средней тёрке, лук и грибы порезать кубиками. Выложить всё на сковороду с небольшим каличеством подс. масла и обжа...

Что конкретно входит в обязанности домработницы

Если Вы хотите, чтобы Ваш дом был в образцовом состоянии, но на домашние хлопоты у Вас не остается времени и сил, Вам не обойтись без помощи квалифицированной домработницы или горничной. Обязанно...

Что такое Cover Letter и почему оно важнее, чем ре

Cover Letter — что же это такое и зачем это нужно? Cover letter — это сопроводительное письмо к вашему резюме, приглашающее работодателя ознакомиться подробнее с вашей квал...

Визитная карточка - параметры

Что-же есть визитная карточка. Казалось-бы все себе ее хорошо представляют – это некий фрагмент картона или пластика, на котором изображены данные о ее владельце. И все? Давайте подумаем – а все-ли? ...

Основа ПК – компьютерные комплектующие

Компьютерные комплектующие – это 90 процентов Вашего компьютера. Как правило, к комплектующим принято относить все физические части компьютера, без включения информации и данных, которая на них присут...

Алебрихес: что увидел во сне создатель чудищ?

Алебрихес — раскрашенные фигурки из папье-маше. Историю их происхождения связывают с именем мастера Педро Линареса, и конечно же, здесь не обошлось без тайн и загадок — ведь...

Основные цели экологической безопасности.

В последнее десятилетие экологическая безопасность стала одной из самых острых проблем современного общества. Увеличивающееся загрязнение окружающей среды, связанное с ним изменение климата, как следс...

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный перечень познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и интересные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.